DM连锁店成功的奥秘（81）

刚进入一家DM分店，他就要分店经理给他拿个扫把来。女经理把扫把递给大老板，疑惑地说：“维尔纳尔先生，给您扫帚。但我不明白，您要它干什么？”大老板维尔纳尔指着地下的灯光说，您看，灯光的亮点聚在地上，什么用处也没有。于是他用扫帚柄拨了一下上面的灯，让灯光照在货架上。

对于这么大的一个大老板来说，他要是这样管理他的帝国，岂不是要累死了？卡尔斯鲁厄人郭茨.维尔纳尔（Geotz Werner）今年59岁，他辖下的日用品连锁超市DM共有1370家分店，2万名员工，去年营业额高达26亿欧元。是同业中盈利最大的企业之一。他也是同业里最有钱的人之一：今年年初时的个人财产额达9.5亿欧元。

那么他干嘛要管得那么细呢？他的解释是：“这样的行为给人们留下的印象要比发一封指示信深刻得多。当然，我不可能每天到所有分店去跑一圈，关心每一个细节。但商业教皇布鲁诺.梯茨说得对：一个企业家要有明确的经营观念和对细节无尽的爱。”

郭茨.维尔纳尔出生在一个日用品商店“世家”，但他却又实实在在是白手起家的。他的父亲、祖父、曾祖父都在这一行里跌爬滚打，从来没有真正成功过。他从小就在祖父的店里，着迷地看着暗室里照片怎么从无到有地显现出来。他是在别人的企业里学习日用品商店业务的。当他学成业就，要接手祖传的商店时，这家店却已在他父亲手中倒闭。

1973年，在他的家乡卡尔斯鲁厄，用郭茨.维尔纳尔的话说：“我那时不是开出了一家店，而是开出了第一家，尽可能多的店中的第一家。”化妆日用品超市世子，白手起家。1973年正赶上了好时候，所谓“二手固定价格”被取消了，也就是说，从这时起，不是厂家给化妆日用品店规定价格，而是由商店自己决定。60年代阿尔布莱希特兄弟在阿尔迪超市的做法，于70年代被郭茨用于化妆日用品商店：好质量，低价格。

维尔纳尔回忆说：“竞争对手们嘲笑我们。他们那时说：这家伙一定是忘了把增值税算进去了。”然而，维尔纳尔很快让竞争对手们张口结舌。三、四年后，DM已经拥有30多家分店。“那时他们就说，阿尔迪的影子出现了。最后他们说的是：这事情有点不对劲儿。连我的祖母都问我：小子，你到底在干什么？”

80年代初，DM超市发展到了100多家。维尔纳尔说：“我们当时的想法是，我们完全可以把同一个模式到处拷贝。我们有了一种理想的分店的准确概念，我们尝试着按着这个理想概念到处去建店。”

于是，一个网络形成了，分店负责人受到区负责人的监督，区负责人又对地区销售主任负责。各分店的员工成了接受指令的机器。一件小事改变了这一切。90年代初，维尔纳尔来到艾特林根的DM分店。他靠在柜台上，结果柜台就往后移动了。分店负责人告诉他，已经有人两次用这个办法从偷了东西。维尔纳尔问分店负责人：您采取了什么行动？那位女士的答复是：我向区主任汇报了，让他派人来固定这个柜台。

这番小小的对话对维尔纳尔来说却如同五雷轰顶。他想，如果每个分店负责人发现问题都往上级那儿一报了事，问题就不能及时解决，“我认识到，我们应该放弃上层负责制。我们不能继续从总部出发操纵一切了。必须让每个分店自己起作用，无论是否符合我们的理想模式。”

从那以后十多年来，DM的分店高度独立，分店负责人自己决定怎么摆设，雇用谁。每个员工都可以查看自己分店的营业额和利润，可以跟集团的平均水平作比较。在斯图加特各分店，甚至每年有一天让学徒来当分店负责人。斯图加特一个店员说：“以前我在施莱克尔干过。在那里，我们连电话都不能打。在DM，我们不断学到新的东西，可以自己作出决定。这是很特别的。”

郭茨.维尔纳尔的基本观念是：员工在面对顾客时越独立自主，企业就越企业化。然而，DM这个集团并不考虑一个似乎是典型的资本主义法则：谁干得好，就按成绩给予奖金。DM员工的收入在同业中是丰厚的，但不给奖金。

维尔纳尔的解释也很特别：“我认为这（给奖金）是错误的。谁支付奖金，谁就是对他的员工不信任。这样做，老板的想法多半是，员工本来可以做得更好。但没有附加的刺激就做不到。”

（平心）