奧托－灰燼中破殼的世界郵購冠軍（5）

奧托家是德國第5富豪，2003年擁有62億歐元的財產（2002年為66億）。奧托集團是世界郵購業的老大，泰山北斗。然而，郵購界的「小輩」奧托的崛起並不是那麼容易的。說來還頗有些傳奇色彩。

爸爸維爾納爾.奧托（Werner Otto）

1909年，維爾納爾出生在德國東部布蘭登堡地區小城塞羅一個商人家庭。維爾納爾中學時代就憧憬著當一名小說家的前景，並已開始撰寫批判時代的長篇小說。父母企業的破產改變了他人生的軌跡。

為了家庭的生存，他不得不早早綴學，開出了一家小小的食品店。先是在小城斯台廷，後來在帝國首都柏林。用他自己的話說：「戰前我在經濟上沒有什麼造就。」那時，他更關心的是政治。21歲時，在加入黨衛軍很快又退出後，他秘密加入了「人民陣營」。結果，他被納粹關在獄中達兩年之久。

在二戰中，維爾納爾一度在戰場上受過重傷。1945年，他搬到了漢堡。在那裡，他投入了所有的錢，跟一名鞋匠一起開出一家鞋廠，在個簡陋的木棚裡生產工作鞋，後來也試做一些女鞋。很快他的工廠擁有了150名員工。他回憶那段日子：「我帶著20雙工作鞋、60雙女鞋和5平方米皮革進入了貨幣改革時期。」

1948年，德國西部各佔領區的邊界取消，集中在德國南部的德國大牌鞋廠們捲土北上。維爾納爾的鞋廠一下子就被打跨了。關閉了鞋廠，清了債務之後，他的錢包裡只剩下6000馬克。用維爾納爾的話說：「我在低空飛行中碰到了地面。」

要用這點錢做什麼事那是太難了，哪怕租個倉庫或者一個小小的店面都差得太遠。這時，偶然見到的一本郵購樣本啟發了他。稍加考慮，他就去漢堡經濟與交通局申報了營業範圍為「郵購」的公司，手續費只須1馬克。維爾納爾時年40。

奧托在郵購行業並非先行者。他後來的兩大競爭對手，客萬樂（Quelle）的老闆施卡但茨1927年就開始了紡織品郵購；耐卡爾曼（Neckermann）於1938年接管了逃亡的猶太人留下的柏林紡織品郵購企業。

而剛起步的維爾納爾.奧托把他的公司就辦在了當初的鞋廠破棚裡，弄了一個簡單的滑道，把商品傾洩到包裝桌上。這就是他的設備了。第一本郵購樣本只有14頁，且全是他自己的作品：不僅所有的圖片是他自己拍攝的，就連文字也是他親自起草，然後把照片和文字剪下來貼好，拿出去印刷。

儘管作出了不少努力，奧托公司的進展十分緩慢。1950年時，他的送件人每天騎車送到當地郵局去的包裹不會超過15個。維爾納爾：「第一年我就是虧損的。謝天謝地，我到後來才發現了這一點。」

一開始奧托只郵購鞋。直到增加了紡織品，奧托公司才開始走上坡路了。1951年，郵購營業額首次突破100萬馬克。4年後飛躍到3000萬。1960年，已經超過了1.61億。

奧托逐漸意識到自己的力量是有限的。1962年，他吸收西德意志匯報出版社入股。現在，這家出版社佔有25％的股份，盧森堡控股公司General Shopping佔有15％股份，漢堡的Aurum公司佔10％。奧托家仍然持有股份的半數。

奧托公司與它的主要競爭對手們採取的銷售戰略有很大的區別。競爭對手客萬樂和耐吉爾曼採取的主要是向零散訂戶寄樣本的辦法。而奧托從一開始就採取一種「傭金推銷制度」。奧托的推銷員主要是家庭婦女和退休者。這些推銷員帶來的客戶，如果年購貨額不到6000馬克，傭金額為6％；超過6000馬克，傭金額達10％。對奧托公司來說，好處是：大訂貨量降低了處理工作成本，支付方法簡單得多。

60年代中，年僅57歲的維爾納爾就把公司大權交給了兒子米夏埃爾。近年來，他自己把精力集中在商業中心方面。1965年時，他就考慮建立自己的商場，比如在西柏林市中心。但很快就放棄了。他說：「在市中心建什麼東西是不值得的。這列火車已經開走了。」

這些年，維爾納爾－奧托開發公司通過其4個子公司規劃與建設著可容納50到100個商店的近郊商業中心。進入其商業中心的總也有大商場集團。比如入駐其紐倫堡商業中心有Karstadt商場，進駐其漢堡和法蘭克福商業中心的有Kaufhof商場。維爾納爾的商業中心高度重視現代化：他們都有玻璃頂蓋，免去顧客的風雨之憂；都有空調，冬夏皆宜；兩層樓的商業中心到處有電梯連接，沒有門的隔斷。現在，維爾納爾的中心們已經走向了國際，比如瑞士和法國。

一次加拿大之行激發了維爾納爾的投資欲。他在多倫多建造了1350套住房和兩幢共擁面積12000平方米的辦公樓。

此外，他還在漢諾威近郊搞了個40萬平方米的工業園，C & A、雷姆茨瑪等大企業紛紛在那裡租用倉庫。

兒子米夏埃爾.奧托（Michael Otto）

維爾納爾.奧托3次婚姻，有5個子女，2女3男。維爾納爾對他的兒子和女兒都很自豪。他說：「這些能幹的兒子是我一生最大的成就。」當然，這些兒子中最出名也最有成就的是產自第一次婚姻的米夏埃爾。米夏埃爾接替爸爸維爾納爾掌管奧托郵購集團已有23年的歷史了。

米夏埃爾和爸爸的最大區別主要在個子上。爸爸是個小個子，而米夏埃爾身高近2米。但其它方面他們是非常的象，尤其是其謙遜和不引人注目。米夏埃爾是漢堡著名畫家霍爾斯特.揚森畫作的大收藏者。有一次，畫家在漢堡一家餐館遇到了米夏埃爾和他的太太克莉絲特爾。畫家對人說：「這麼美的一個女人怎麼會跟這樣一個經商的人混在一起呢？」他根本沒想到，他所瞧不起的那個男人就是他的畫作的大收藏家、大名鼎鼎的富豪。

人們對米夏埃爾的描述是：聲音宏亮，握手有力，他很少快速說話，好像在速度裡尋找著一個支撐點。第一次見到他的人可能會感到失望，因為儘管個子高大，但給人的印象太平常。然而也有很多人非常看重他這點。有位體育官員說，很少見到象米夏埃爾這樣的人，「儘管取得了巨大的成就，卻保持了平凡。」

平凡的風格來自平凡的起點。1945年時，他才12歲。一家人在戰爭的最後階段從柏林逃往漢堡。全家被送進了一個難民營，包括奶奶，爸爸，媽媽，米夏埃爾和比他大兩歲的姊姊英格維爾德。姊姊英格維爾德回憶道：「這些日子沒法從腦子裡抹去。」鄰居孩子們嘲笑他們破爛的衣服和陌生的語調。

從爸爸維爾納爾1948年開鞋廠到1949年關廠，繼而開郵購公司，小小的米夏埃爾一直跟著爸爸。他說：「我記得很清楚，我們那時怎樣穿過田野，去看施內爾森區的那個地產。」假期，米夏埃爾在爸爸的廠裡干包裝的活。聖誕節時，爸爸要求他向員工們的孩子講聖誕賀辭。

父母在7年婚姻後離異。米夏埃爾和姊姊跟著媽媽過日子，但跟爸爸保持著密切的關係。他們的日子過得一點都不寬裕，零用錢之類的想都別想。父母並不是那樣窮，但就是不想讓孩子們養成闊少的感覺。

爸爸本想在米夏埃爾中學畢業後就讓他進公司。但米夏埃爾不願意，他說：「我要自己幹出點什麼來。」他前往慕尼黑，先學金融學，然後獲得了國民經濟學碩士和博士學位。在慕尼黑，他遭遇了他的最愛克莉絲特爾－當時時裝學校的一名女生。他們於1968年結婚。米夏埃爾對政治也十分的關心，曾多次參加各種遊行。

1971年，他28歲時，終於進入了奧托集團的董事會。在此5年前，爸爸維爾納爾已經辭去了董事長的職務，把它交給了非家庭成員諾拉特。爸爸的想法是，不要讓兒子接班時面對爸爸的權威。10年後，1981年，米夏埃爾當上了董事長。

米夏埃爾接班時，公司的營業額為55億馬克。在他領導下，今天的營業額達到了那時的8倍。他的姊姊英格維爾德說：「從我的爸爸到我的弟弟的脾氣接班，是罕見的幸運例子。」父子的脾氣截然相反。爸爸維爾納爾非常有激情，經常「用肚子作決定」，當然其決定經常是錯的。而弟弟米夏埃爾是個「維護者和發展者」，一個有著冷靜頭腦的人，「他在孩提時代就已經會考慮到方方面面了。」

爸爸早就給兒子灌輸了國際化思想。兒子16歲時，爸爸就已經帶他到倫敦去出差。他們還一起去旅遊，比如有一次一起騎馬穿越智利，耗時3周。現年93歲的老爸回憶這段經歷時說：「那真是棒。」

米夏埃爾樂於聽取手下的意見。人們認為這是60年代那一代人特徵。他的一個朋友說：「他是那一代的孩子。那時我們大家都認為：假如我們足夠長時間地談論和聽別人說，就會產生真理。」他主動跟員工們談話，在打排球時，在走道裡，在許多小組會議上，他推動著好的點子產生。

團隊精神使他得以放手。他說，如果他出門休假幾個星期，根本就不帶檔案夾。

奧托家的團結是模範性的。所有家庭成員都通過一個參股基金為奧托郵購集團的股東。

英格維爾德在慕尼黑擁有一個現代藝術畫廊。產自維爾納爾第二次婚姻的兒子弗朗克當過多年打擊樂手，後來進入了媒體業，其中包括：他是「漢堡晨郵」報的股東之一。產自第三次婚姻的兒子亞歷山大管理著老爸維爾納爾於60年代獨立開建（與奧托公司無關）的商業中心管理公司ECE。同樣產自第三次婚姻的小妹卡塔琳娜在美國搞電影。

姐弟5人各幹各的。有股份，但其餘4人誰也不干預公司的事。這對家族的團結和公司的鞏固無疑起到很大的作用。米夏埃爾自己有兩個子女。他的遺產和權力無疑可以無爭議地移交給他自己的兒子。

1950年，爸爸維爾納爾印出第一本樣本時，發行量只有300份，14頁裡只介紹了28種鞋子。今天，奧托郵購公司春秋兩季各出一冊，每次的發行量高達1000萬份，人們形象地說，羅起來可高達350公里，相當於卡塞爾到漢堡。此外還有許多特別樣本，加起來每個季節共發行1億900萬冊，平均推出13萬種商品。

在德國郵購界，當年的老大哥客萬樂和耐吉爾曼惟奧托馬首是瞻。2001年，客萬樂營業額增長2.3%，耐吉爾曼增長11.9%，奧托增長23％。2003年，客萬樂增長8.4%，耐吉爾曼增長5.5%，奧托增長16％。今天，國際化的奧托公司在23個國家經營，營業額達230億歐元。

（平心）