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周大福的中國戰略

2013年12月15日

作為蒂芙尼和卡地亞的競爭者,大型珠寶商零售商周大幅立志要贏得中國富有的下一代的心。其秘密武器是:凱蒂貓和小熊維尼。

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Indien Goldschmuck
圖片來源: P.C.Chandra Jewellers

(德國之聲中文網) 超人和憤怒小鳥也出現在周大福珠寶推出的價格適中的新款裡。該公司希望憑借該系列贏得數百萬中國中小城鄉居民的心。這些人同樣在經濟快速增長中致富,並且鍾愛黃金飾品。

周大福的總經理王肯特(音)(Kent Wong)告訴路透社,在目前流行時尚的商業時代,他們推出的也是時令產品。"庫存部門必須及時就客戶快速變化的口味作出回應,特別是那些年輕的客戶,他們可以隨時通過自己的智慧型手機獲取最新的時尚流行訊息。"

作為目前的世界第二大經濟體,中國有望在今年超過印度成為世界上最大的黃金購買戶。黃金價格的下降導致購買的增加,無論是出於個人消費還是投資。

鍾愛黃金的這部分人目前正在經歷快速的城市化進程。他們更加富裕,潮流意識也更強。因此建立客戶忠誠度和緊跟時尚步伐成為了珠寶零售商成功的關鍵

評級機構穆迪預測,在未來17年裡,中國還將有1億人搬進城市。中國目前已成為世界最大時裝零售集團Inditex的世界第二大市場,該集團旗下品牌就包括服裝品牌Zara。

"像時裝一樣,面對青少年客戶,流行珠寶很合適,當它們是限量版則賣得更好",香港大華繼顯的分析師譚蕾妮(音)(Renee Tai)說。

Bildergalerie Gold in Indien Schmuck
中國有望今年超過印度成為世界最大的黃金購買戶圖片來源: RAVEENDRAN/AFP/Getty Images

黃金的大眾市場

周大福時尚首飾的價格一般在200-2000港幣之間,遠算不上是奢侈品。奢侈品珠寶的價格大約是該價位的10倍,這些昂貴的首飾多年來佔據了珠寶銷售的80%。

然而目前銷售正在轉向大眾市場。截至今年9月底,該公司半年內(4月-9月)的淨利潤超預期地增長了92.3%,門店銷售額增長了33.2% 。目前該公司的市場價值達到160億美元。不過,面向大眾市場的珠寶商不僅僅周大福一家。

規模較小的六福珠寶集團是周大福的競爭對手。其市值為24億美元,選擇在繁忙的火車站附近開店,提高市場覆蓋面,在那些不太發達的城市樹立其品牌形象。

品牌和客戶忠誠度同樣非常重要。2013年4月至9月底半年間,周大福香港和澳門銷售額中的17%來自於香港客戶的重複購買,而大陸的"回頭客"幾乎佔到了中國大陸銷售額的四分之一。

零售商們正在大幅增加有助於提高客戶忠誠度方面的投資,而僅靠擴大市場覆蓋面來推動增長越來越難了,從事消費者研究的尼爾森公司中國區副總裁尼格利(Brian Negley)說。

大華繼顯的分析師譚蕾妮稱,公司要確保客戶群體熟悉該品牌,這樣他們就不會感覺產品過時了。

來源:路透社 編譯:萬方

責編:李魚