Domy towarowe nie dają się

"Kariera domów towarowych się skończyła?” – Hans Dieter Lehnhoff z Dormagen, miasteczka na północ od Kolonii, tylko się uśmiecha. Jego centrum handlowe „Ringcenter” ma się znakomicie. Kilka lat temu przejął je od sieci domów towarowych „Kaufring”, dziś szczyci się ponad 10-procentowym wzrostem obrotów. Właśnie inwestuje w nowy dział: sportu i rekreacji.

„Jeżeli zaoferuję ludziom towar, który znają już z pobliskich dużych miast, Kolonii czy Düsseldorfu, będą kupowali u mnie” – tłumaczy.

Tajemnica sukcesu

Gwarancją powodzenia jest jednak zdaniem handlowca przede wszystkim bezpośredni kontakt z klientem, rzecz niemożliwa w wielkich sieciach handlowych:

„Jeżeli wieczorem, na korcie tenisowym spotykam panią Schmidt, która skarży się, że brakuje spódnic w rozmiarze 46, to wiem, że jutro muszę o to zadbać”.

Lehnhoff zawsze pamięta o lokalnych potrzebach i jest konsekwentny. Kiedy w sąsiedztwie powstały dwie drogerie, zlikwidował u siebie dział drogeryjny. Zrezygnował z płyt CD, bo konkurent za rogiem sprzedaje je taniej. Powodzeniem cieszą się natomiast markowe towary – Esprit czy Adidas, których w Dormagen nigdzie indziej nie można kupić.

Najważniejsze tanio

Zupełnie innym światem są domy towarowe Jörga Marina. W jego królestwie nie liczy się marka, a tym bardziej luksus, tylko cena - jak najniższa. W jego domach towarowych „Joker Outlet” można kupić niemal wszystko: od tostera po ubranie i buty. Cena jest zawsze 3 do 4 razy niższa niż w „normalnych” domach towarowych. W ciągu zaledwie roku Jörg Marin otworzył w Niemczech 19 nowych sklepów, między innymi w dawnych siedzibach koncernów Hertie i Wal Mart. Handlowi giganci znikają albo uciekają a pojawiają się nowi, jak choćby Jörg Marin. Oferty Marina i Lehnhoffa są bardzo różne, mimo to obaj mają ze sobą wiele wspólnego. Marin, podobnie jak jego kolega po fachu z Dormagen, jest w sklepie codziennie. Bez kontaktu z klientem nie wyobraża sobie pracy.

Centrale przespały

Właśnie brak tego kontaktu sprawił, że koncerny takie jak Karstadt czy Hertie nie poradziły sobie z kryzysem, daje do zrozumienia Dirk Funk z „EK Servicegroup”, stowarzyszenia niezależnych handlowców. Sieć sklepów nie może funkcjonować, jeśli menadżerowie wydają dyspozycje zza biurek odległych centrali, zamiast na miejscu sprawdzić, czego potrzeba klientom.

Członkowie stowarzyszenia, do których w całych Niemczech należy 150 takich niezależnych domów towarowych, kupują wspólnie, dzięki czemu są w stanie stawić czoła panującej na rynku ostrej walce cenowej. W ogóle trzymają się razem, podkreśla Dirk Funk: „To nie koniec domów towarowych, co widać po tych, które z nami pracują”.

Kryzys nie omija nikogo

Nie znaczy to jednak, że niezależni handlowcy nie czują skutków kryzysu. „Musimy się dobrze nagimnastykować, żeby przetrwać” – przyznaje Wolfgang Gassman prowadzący w Nadrenii Północnej-Westfalii siedem domów towarowych. W niczym nie przypominają one luksusowych świątyń konsumpcji, jakimi są współczesne centra handlowe. Przepełnione regały, mydło i powidło w stylu lat siedemdziesiątych, ceny na średnim poziomie, pomiędzy luksusowymi a dyskontowymi, czyli takie, których brakowało w Karstadzie i Hertie „Bzdurą jest twierdzenie, że taki cenowy środek to przeżytek – uważa Dirk Funk – Towarom o takich umiarkowanych cenach zawdzięczamy od 60 do 70 procent obrotów”.

Chętni na schedę po Hertie

Znaczenie niezależnych domów towarowych może jeszcze wzrosnąć. Ich właściciele już myślą o wypełnieniu luki, jaki zostawiła po sobie Hertie. Jeden z byłych domów towarowych w Monachium już jest wynajęty, Jörg Marin ma na oku trzy w innych miastach. Także Hansowi Dieterowi Lehnhoffowi proponowano już przejęcie spuścizny po Hertie. Odmówił: „Muszę być tu na miejscu, inaczej stracę kontakt z klientami”.

Michael Westerhoff / Elżbieta Stasik

red. odp. Agata Kwiecińska