Няколко примера за успешен българо-германски бизнес

Ето какво установи репортерската проверка на Емилиян Лилов в няколко фирми от сектора на строителството:

Строителният бранш, заедно с автомобилния, бяха първите жертви на икономическата криза. В много страни под въздействието на кризата строителството буквално замря, като България не направи изключение от тази обща тенденция. Най-добре на кризата устояват фирмите, които имат установени партньорства с водещи европейски и световни производители. Ще ви дам няколко примера:

Ролпласт ЕООД е един от водещите в България производители на фасади, врати, прозорци и щори. Фирмата има дългогодишно успешно сътрудничество с фирми като Кьомерлинг-Германия и Профин-Австрия. Светлин Николчев е изпълнителен директор на компанията:

Имат ли българските производители повод за високо самочувствие?

"От година и половина България определено е в криза. Няма го вече този ръст, който правехме от рода на 40 процента. Дори намалява нашият пазар. Целта и идеята ни е да компенсираме това с износ. И мога да се похваля, че някъде около 10 процента от продукцията излиза извън България."

Което вече говори и за качество на продукта. Имат ли българските производители обаче необходимото самочувствие, за да гледат към чуждите пазари? Ако говорим за пазара в съседните на България страни, това самочувствие е налице, уверява г-н Николчев:

"За района около нас, около България сме на страшно високо ниво, и доста голяма част от гамата ни превъзхожда това, което е познато в региона. Имаме и нови продукти - неща, които ще вървят тепърва и които ще налагаме. Твърдо мога да заявя, че нашата продукция и в Румъния, и в Сърбия, и в Македония е на по-високо ниво, отколкото е местната там."

Стига ли обаче това самочувствие за по-далечни и по-силни пазари, какъвто е например германският? Николчев казва: "По отношение на немските пазари, това, което ние влагаме в нашите прозорци и щори, идва като суровини оттам, тук го преработваме и изнасяме. Правим обаче уговорката, че все пак масовото производство там, тук за нас в България все още е нещо като екстра. Така че за да сме по-актуални на немския пазар, трябва да внедрим допълнително още някои продукти, най-вече в областта на вратите, и мисля, че след една или две години ще успея да продавам и на тези пазари."

Германският пазар: качество, точност, прецизност

Към германския пазар е отправил поглед и друг производител и доставчик на врати - интериорни и остъклени, на PVC и алуминиева дограма, на окачени и керамични фасади - Евростилл ООД. Две поредни години фирмата получава награди за най-бързо развиваща се компания в региона. Отскоро има и офис в град Билефелд, Германия, което е показателно за бъдещите й намерения, научавам от изпълнителния директор на компанията Даниел Данчев:

"Според мен това е един от най-специфичните пазари в Европа - специфичен от гледна точка на качество, точност и прецизност. Освен това немските клиенти са едни от най-добрите затова, защото се интересуват от неща като каква ти е технологията, каква ти е техниката и какви са хората, които работят, какъв ти е пласментът. Дори тези въпроси изпреварват въпроса за цени и оферти. Първото нещо, от което се интересуват, е какъв ти е капацитетът, за колко дни можеш да доставиш, как е опакована стоката, какво пише на опаковката, какви сертификати имаш и каква е гаранцията. След което вече пристъпват към цената. Ако не им отговаряш на критериите, може би въобще няма да попитат за цената."

Включително поради тази специфика на германския пазар г-н Данчев е доста по-песимистичен в прогнозата си относно шансовете на българските производители на утвърдените чужди пазари: "Предполагам, че ни е малко рано да говорим за самочувствие на немския пазар."

Българските производители обаче могат да бъдат европейски партньор. В това е убедена Таня Вучева, изпълнителен директор на Сикотерм индъстрийс - производител на прозорци и врати от дърво, също един от водещите в България и региона: "Бих казала, че това, което ние правим с достойнство, сме го показали на нашите партньори, които работят с нашия продукт извън територията на страната. Това, върху което най-много трябва да акцентираме, е да повярваме в самите себе си, че в България се произвеждат и неща, които показват, че трябва да се доверим на българското производство."

Има ли все още предразсъдъци спрямо Изтока?

И все пак дотогава предстои още много работа. Ето как г-жа Вучева вижда успешната формула: "Контрол, контрол и само контрол плюс добри инвестиционни решения. Контролът, високите технологични решения, добрите продуктови гами, които се включват в материалния избор на готовия продукт, това е нещото, за което трябва да се работи ежедневно."

В похода си към нови пазари много източноевропейски, в т.ч. български фирми, трябва да преодоляват и някои наслоения от миналото. Например да рушат лошия имидж и предразсъдъците спрямо Изтока. Доколко ги има все още у западните партньори? Ето мнението на Пламен Димитров, който ръководи дейността на ЕТЕМ Билдинг системс - производител на цялостни архитектурни системи и продукти, и на Милена Самарджиева, която завежда отдела за връзки с обществеността в същата компания:

"Предразсъдъците започват да падат, не към всички фирми, а към онези, които успеят да завладеят сърцата им. Това значи доста сериозна работа и дълго време. Не ни се доверяват лесно, но когато това нещо се случи, то е благодарение на доказани възможности и резултати. За времето, в което съм контактувал с немски фирми, не мога да кажа, че има някакви предразсъдъци спрямо нас като компания", казва Пламен Димитров, а Милена Самарджиева допълва:

Стъпването е лесно, оставането обаче е сложно

"Според мен предразсъдъците още не са паднали, това ще стане трудно. Това, с което ние трябва да опитаме да се наложим при тях, е 100-процентова коректност, което означава да покажем перфектно качество на продуктите си, което смея да твърдя, че имаме. След това - разумни цени без те да са прекалено ниски, защото се съгласяваме, че ниските цени създават усещането за несигурност и съмнения. И може би да устояваме на индивидуалността си без да сме прекалено различни, защото според мен германците са по-консервативни и не биха приели нещо твърде различно от това, на което са свикнали."

Така посоката изглежда зададена. През какви изпитания и предизвикателства води този път, според Таня Вучева от Сикотерм индъстрийс: "Това, което трябва да знаем и да не забравяме, е че стъпването на външни пазари е възможно, оставането на тях е сложно. Доверието се печели не след първата или втората сделка, а след години. Смятам, че българският производител може да бъде европейски партньор, и това, за което ние ще работим, е именно не само да стъпим, но и да устоим на всички изисквания за високо качество."